中國水網記者：殷總您剛才也也提到了，國內市場空間的一個越來越狹窄，但雷茨實際上一直也特別關注海外的市場，也是積累了一些優勢，您能談談你那個行業海外市場是什么樣子的？雷茨現在就參與的程度，是怎么樣的呢，未來有什么樣的規劃呢？

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殷功銘：我們雷茨呢從建公司之初，二零一幾年我們就開始關注海外市場了。因為我們之前呢是做高速風機，我們產品呢其實在海外有非常大的應用范圍和應用場景。原來我們主要做什么客戶呢，原來我們做紅牛、做統一、做康師傅，做各種飲料企業，我們最早的風機是幫這些企業的生產線上做配套的，他們在海外是有工廠的，所以我們很自然的通過這種配套進入到了海外市場。就這個做起來呢，就相對要容易一點。

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我們后來發現，我們做空浮磁浮的時候，我們也在想辦法去拓展海外市場，但是這個海外市場做起來技術壁壘科技騎士也好，他總歸認為我們中國做出來產品，不一定優秀，他有一種就是根深蒂固的狹隘的認知，所以這幾年我們除了在東南亞、在馬來西亞做的非常好，我們在俄羅斯、中東、中亞都有很好的一個市場拓展，包括在南美也有一些代理商。在歐洲、北美做得一般，他們對我們有一個狹隘的認知，我們在那邊已經辦了企業、建了公司、建了分公司，不斷打破各種壁壘，進行品牌滲透。

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在俄羅斯、東南亞、中亞、中東，通過一帶一路，我們其實國內很多企業走出去了，也把我們產品帶出去了，主要包括幾種方式：一個呢就是我們自己建渠道，就是扶持我們的代理商團隊，然后第二個呢就是我們通過國內企業出海，把我們產品帶出去；第三個呢，我們自己在一些重要的市場，建立了分公司，這里面有一定的投資，我們也相信會有不錯的回報。

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中國水網記者：殷總，您覺得要深度參與海外市場，需要打造企業的哪些能力呢？

殷功銘：做海外市場最核心的還是產品力。為什么呢？在中國你做市場，如果產品有短板，我可以通過服務來補；但是如果你做海外市場，你的產品短板比較明顯，或者是比較突出，加上故障率高發的情況下，你通過服務來彌補，是很難很難實現的。所以我認為你如果出海，首先不要盲目出海，一定要把產品打磨成熟，盡量的把所有的應用場景考慮的盡善盡美，把產品打磨好了，再出海可能相對來說具備這種條件了，你后面的路會好走很多，事半功倍。如果你急匆匆的，不做好準備工作出海，你后面路會很難走，如果前面的項目沒有一套打響，你后面再去拓展，再去花功夫，難度會相當大，你的合作伙伴對你沒有信任。

所以這個事情，是我對大家，對我們E20合作伙伴也好，還是我們環保圈內的其他有志于出海的同類型企業也好，給大家的一點建議，就是一定要著重于打磨產品，盡盡可能完善自己的應用場景，把所有的應用場景都想要好，比如說我們在俄羅斯，我們的風機那是嚴寒零下三十幾度，那你的風機零下三十幾度，所有的情況工況能不能穩定運行，你在國內不具備這同樣的測試條件，那我們在漠河能不能找一個項目做一下把所有的相關條件全部測試好了之后，我們能不能保證，風機發到俄羅斯之后不會出問題。如果一旦出了問題，俄羅斯的客戶會對你喪失信心，兩個項目一出完，后面就不可能合作了，不會找你了，他總會重新會找另外的合作伙伴。

所以這也是我對其他的一些致力于出海的環保界同仁給的一些建議和忠告吧，核心能力真是這種非常堅韌的這種產品能力，一定要打磨好產品，不單單是說他有一個優秀的節能率，節能率之外我更看重他產品本身，他的穩定和其他的品質，我甚至認為，要比節能率更要重要一點，穩定壓倒一切。